Todo vendedor sabe que a etapa de prospecção é essencial para realizar vendas em sua empresa ou negócio. A partir da estratégia aplicada, o futuro cliente passa a conhecer seu serviço ou produto e, com o vínculo criado, irá reconhecê-lo como referência em seu ramo. 

Entretanto, nem toda empresa sabe que existem duas estratégias diferentes para guiar a prospecção e acabam pecando nessa etapa tão crucial. Conhecer essas estratégias e saber aplicá-las é essencial para encontrar o seu cliente ideal – aquele que aumentará suas taxas de conversão de verdade, pois precisa da sua solução. 

Siga conosco nesse post e aprenda tudo sobre como funciona e como fazer a prospecção ativa e a passiva! 

A prospecção ativa 

Como o nome já indica, a prospecção ativa é uma estratégia onde sua empresa ou negócio busca ativamente pelos leads. Nesse caso, os clientes tomam conhecimento sobre sua empresa por meio de uma abordagem direta e sem esperar essa interação – ou seja, é a empresa quem toma a iniciativa e coloca o lead em seu funil de vendas. 

Essa estratégia é a forma mais tradicional de vendas. Os esforços diretos de uma empresa ou negócio variam dentre contatos via e-mail, telefone (as cold calls), mensagens em redes sociais, reuniões virtuais ou presenciais e abordagens pessoais. Apesar de ser uma estratégia agressiva, ela permite um retorno mais rápido do investimento colocado em prospecção, já que o número de leads que são colocados no funil de vendas é muito maior do que na prospecção passiva. 

Para que essa estratégia dê certo, é necessário segmentar os potenciais clientes em uma etapa de pré-vendas. Para isso, é necessário, primeiro, definir o PCI (perfil de cliente ideal) de sua empresa ou negócio. Esse perfil é baseado nas principais características de seu público-alvo e auxilia imensamente na construção de sua estratégia.  

Com o PCI estabelecido, é possível ir atrás dos clientes com mais chances de se interessarem por sua solução, o que aumenta a chance de se fechar uma venda. Essa segmentação pode ser feita através do LinkedIn, que é uma ferramenta poderosa para a prospecção. 

A prospecção passiva 

Ao contrário da prospecção ativa, a prospecção passiva é uma estratégia onde o foco está na atração de leads para o seu funil de vendas – ou seja, a iniciativa de contato parte deles e não de sua equipe de vendas. 

O método de prospecção passiva é conhecido pelo uso de Inbound Marketing, onde são produzidos conteúdos para atrair os clientes ideais – também de acordo com o PCI de sua empresa ou negócio. Esses conteúdos podem ser divulgados em diversos meios, desde outdoors, passando por anúncios na televisão e em jornais e revistas, até os mais populares atualmente: conteúdos digitais para redes sociais. A prospecção passiva por meio de redes sociais pode ser feita de diversas maneiras, tais como: 

• Anúncios pagos; 
• Artigos em blogs; 
• Ebooks; 
• Webinars; 
• E muitos outros! 

Assim como na estratégia de prospecção ativa, toda a estratégia de criação de conteúdo é elaborada a partir de seu PCI, então é essencial definir sua persona antes de começar a planejar sua prospecção passiva. Além disso, a construção e divulgação desse conteúdo servirá de auxílio para aumentar sua credibilidade em seu ramo. 

Ativa x Passiva 

Como é possível perceber, a estratégia ativa e a estratégia passiva são opostas, com peculiaridades bem diferentes uma da outra. Enquanto a ativa conta com a iniciativa da própria empresa para ir em busca de seus leads, a passiva espera que eles venham até a empresa. 

A maior diferença entre as duas é o tempo de retorno sobre o investimento feito. Enquanto a prospecção ativa conta com um retorno mais rápido por aumentar bastante o número de prospects que entram no funil, a prospecção passiva mostra resultados a longo prazo, já que conquista os futuros clientes aos poucos.  

Entretanto, os prospects que entram no funil pela prospecção ativa são menos seguros, já que foram contactados pela sua empresa e não necessariamente precisam do serviço ou produto. Os prospects que vem através da prospecção passiva, por outro lado, entraram em contato por iniciativa própria, o que demonstra maior interesse e possibilidade de fechamento de venda. 

Outra diferença entre as duas é na possibilidade de se mensurar os resultados gerais de prospecção. Como os esforços da prospecção ativa geram resultados claros, é possível analisar o histórico e fazer mudanças de estratégia, caso necessário. Entretanto, isso não é possível na prospecção passiva, já que não é possível observar quais ações impactam em quais resultados, além do processo de prospecção ser mais lento. 

Qual estratégia escolher? 

Como foi possível perceber, nenhum método é melhor do que o outro e cada um possui suas particularidades. Sendo assim, de forma geral, a melhor solução para uma empresa ou negócio é combinar estratégias da prospecção ativa com a da prospecção passiva, de acordo com as suas necessidades, recursos financeiros e aproveitando todas as vantagens de ambas. Além disso, é importante levar em consideração sua infraestrutura interna e recursos humanos disponíveis. 

Para que ambas estratégias sejam construídas, o primeiro passo é definir o seu PCI (Perfil de cliente ideal). Com esse ponto de partida, é possível pensar em soluções personalizadas ao seu público-alvo, o que aumentará as chances de seu contato ou sua publicação atingir o lead. Lembre-se que uma conversão problemática é pior do que nenhuma, ou seja, não vale a pena perder tempo com clientes que não são interessantes para sua empresa. 

Após estabelecer o PCI, será de responsabilidade da equipe de pré-vendas qualificar e segmentar os leads que estão alinhados com o perfil ideal. Somente após essa certificação que os leads com mais potencial para compra serão encaminhados para a equipe de vendas. 

Durante todo esse processo podem ser aplicadas diferentes estratégias de prospecção, tanto ativa quanto passiva. Por exemplo, em uma abordagem direta, é possível utilizar conteúdos criados em sua estratégia passiva para nutrir e qualificar o lead, o que manterá o lead atraído por sua solução.  

Conclusão 

As estratégias de prospecção são o ponto principal de entrada em seu funil de vendas, então é extremamente necessário que elas estejam alinhadas com as necessidades de sua empresa ou negócio. O estágio de pré-vendas é essencial para que sua empresa segmente os leads de acordo com o seu PCI e invista nos que possuem mais potencial de venda. 

Ao combinar estratégias de prospecção ativa e passiva, é possível aproveitar as vantagens de cada uma delas de acordo com as necessidades, sem deixar de respeitar os recursos financeiros e humanos disponíveis. Sendo assim, é importante construir uma estratégia combinada que faça sentido para a sua empresa. 

Agora que você entende a diferença entre a prospecção ativa e a prospecção passiva, aplique essas estratégias em sua empresa ou negócio e veja as mudanças na sua forma de prospectar!