O que é funil de vendas?
O conceito de funil de vendas (também conhecido como funil de marketing e vendas) é amplamente utilizado em Inbound Marketing para tornar o processo de vendas mais eficaz na prospecção e evolução de clientes. Essa ferramenta importantíssima auxilia na criação de estratégias de venda e de marketing, potencializando os lucros de uma empresa ou negócio ao trabalhar cada cliente cuidadosamente. Mas você sabe como ele funciona?
Conheça agora as etapas de um funil de vendas, como aplicá-lo em sua empresa e como garantir a eficiência de sua estratégia com ele!
Conceito de funil de vendas
Também conhecido como pipeline, o funil de vendas representa o modelo estratégico da jornada do cliente desde o primeiro contato com sua empresa ou negócio até o fechamento do negócio (e, muitas vezes, até além do fechamento, com o pós-vendas).
Essa representação permite o acompanhamento de um cliente por toda a sua jornada. Assim, o funil torna possível observar problemas a serem sanados durante seu processo e, também, calcular como está a conversão de sua empresa ou negócio.
Entretanto, é preciso ter em mente que a jornada do cliente não é um processo linear, ou seja, o cliente pode passar por diversos momentos diferentes que podem indicar proximidade ou não da decisão de compra. Esses momentos podem ser chamados de maturidade do cliente, e eles que indicam as etapas do funil de vendas.
Etapas do funil de vendas
Cada empresa ou negócio pode estabelecer a estrutura de seu funil de vendas de acordo com suas necessidades. Entretanto, de forma geral, o funil possui três grandes etapas: topo, meio e fundo.
- Topo de funil – Aprendizado e descoberta
O topo de funil (ToFu, top of the funnel) é a etapa onde o prospect passa a conhecer o seu produto ou serviço a partir de estratégias de marketing tradicional ou marketing digital. Essa etapa de tomada de consciência geralmente leva ao primeiro contato, onde o seu papel é de educar o seu cliente.
Ofereça conteúdos gratuitos edificantes e úteis ao seu prospect para qualificá-lo através de ações de marketing inbound. Não deixe de se colocar como especialista e ajude o seu cliente a ver o próprio problema.
Após qualificar o prospect e confirmar o seu interesse, ele é convertido em lead e avança para a etapa seguinte do funil de vendas.
- Meio de funil – Reconhecimento de problema e consideração de solução
O meio de funil (MoFu, middle of the funnel) é o momento em que o lead reconhece o seu problema e busca resolvê-lo. Observe as necessidades do lead, seu orçamento e o tempo estimado até a conclusão da venda para auxilia-lo a encontrar a melhor solução, deixando sempre claro seu objetivo de ajudá-lo.
A construção de uma relação de confiança com o lead é essencial nessa etapa. Qualifique seu lead com mais conteúdos edificantes, crie um senso de urgência para a solução de seu problema e demonstre os benefícios que uma solução trará.
- Fundo de funil – Avaliação e compra
No fundo de funil (BoFu, bottom of the funnel) encontramos os leads que já passaram por toda a qualificação sobre o seu produto ou serviço e, segundo o Marketing, já estão preparados para serem contactados pela equipe de vendas. Esses leads são denominados MQLs (Marketing Qualified Leads, ou leads qualificados pelo marketing) e só precisam de mais um empurrão para fechar negócio.
O papel da equipe de vendas, ao receber esses leads, é mostrar o valor de seu produto ou serviço e apresentar uma proposta atrativa para eles. Quando o lead realizar a compra, o funil de vendas é fechado e o lead se transforma em cliente.
- Pós-venda – Fidelização
Muitas empresas incluem o pós-vendas em seu funil como uma quarta etapa na jornada do cliente. O pós-venda é responsável por fidelizar o cliente conquistado por meio de atendimentos, comunicações promocionais e ofertas de novos produtos e benefícios.
Manter e estreitar o relacionamento com esses clientes funciona como uma ótima estratégia para torná-los compradores frequentes e, além disso, promotores de seu produto ou serviço.
Jornada do cliente x Funil de vendas
Ao contrário do que muitos acreditam, o funil de vendas possui diferenças com a jornada de compra do cliente. A estratégia do funil de vendas é uma ferramenta essencial para dar suporte à jornada do cliente, ou seja, as duas definições são complementares, porém não são a mesma coisa.
Enquanto o funil de vendas representa o modelo estratégico para as equipes de marketing e de vendas, a jornada do cliente é o processo em si. Em outras palavras, o funil é uma representação da jornada do cliente.
A jornada de compras do cliente se inicia com o prospect descobrindo seu produto ou serviço e se dando conta de sua necessidade e vai até o seu momento de compra (ou desistência) e pós-vendas. Para elaborar um funil de vendas eficiente, é necessário entender todas as quatro etapas da jornada do seu cliente:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do problema
- Consideração e avaliação da solução
- Decisão de compra
Como é possível perceber, essas etapas vão de encontro com as etapas estabelecidas no funil de vendas.
Benefícios do uso de um funil de vendas
Existem diversos benefícios que vem com o uso de um funil de vendas por uma empresa ou negócio. Confira alguns deles abaixo:
- Previsibilidade dos resultados
Com o monitoramento de cada etapa do funil de vendas, é fácil acompanhar o desempenho dos clientes e prever o cumprimento de metas.
- Aumento da produtividade
Com o funil de vendas, é possível observar onde as equipes de marketing e de vendas têm mais dificuldades na jornada do cliente e trabalhar para melhorar esses setores. Além disso, esse acompanhamento minucioso estimula os nossos colaboradores a desempenharem melhores resultados.
- Otimização da jornada do cliente
Com a padronização da jornada do cliente, a análise desse processo se torna mais ágil, o que aumenta o foco da equipe de gerenciamento para que os objetivos sejam cumpridos.
- Aproveitamento de oportunidades
Como o funil de vendas permite o acompanhamento de cada venda em tempo real, é possível aplicar estratégias pontuais em cada oportunidade para aumentar as chances de se fechar negócio.
- Melhoria dos produtos e serviços
O relacionamento com os clientes ao longo da jornada de compras renderá informações úteis para aperfeiçoar seus produtos ou serviços. Assim, será possível ir além das expectativas e fidelizar os clientes de maneira sólida, além de atrair novas oportunidades.
Como funciona o funil de vendas no LinkedIn
O LinkedIn é a maior rede social profissional do mundo, o que a torna a melhor rede social para se prospectar clientes. Caso você ainda não a utilize em sua empresa ou negócio, confira nosso post Como se prospectar e se conectar com potenciais clientes no LinkedIn.
Após realizar uma pesquisa avançada de pessoas pelo LinkedIn, os prospects selecionados para serem contactados estarão localizados no topo de seu funil, onde estarão descobrindo sua solução e aprendendo sobre ela.
Com o seu interesse confirmado, o prospect se torna um lead e avança no funil, onde você irá ajudá-lo a identificar seu próprio problema e considerar a sua solução. Nessa etapa, você pode oferecer a ele uma demonstração de seu produto, além de enviá-lo conteúdos relevantes para mantê-lo interessado em seu produto ou serviço.
Por fim, o lead qualificado se encontra no fundo de funil, e está pronto para ser encaminhado para sua equipe de vendas por fora da rede social. Não deixe de conquistá-lo com uma proposta atrativa!
Aproveite os benefícios que o uso do LinkedIn traz e aumente suas oportunidades!
Conclusão
O uso de um funil de vendas traz diversos benefícios para uma empresa ou negócio. Desde a prospecção, o funil permite acompanhar cada cliente em sua jornada de compras e aplicar estratégias pontuais para cada nível de maturidade do cliente, até o fechamento da compra.
Otimize a jornada de seu cliente e crie uma estratégia que faça sentido para o seu produto ou serviço!
