Não é de qualquer forma que prospectar no Linkedin dará certo. Há estratégias que funcionam melhor que outras dependendo do negócio, dos usuários do Linkedin ou do perfil com o qual a prospecção é disparada dentro desta rede que, atualmente, é a maior rede social profissional do mundo.

Neste material, traremos alguns exemplos genéricos de como se conectar com pessoas no Linkedin, enviar mensagens a conexões e conquistar os primeiros resultados em sua rede profissional.

O que é prospecção

Antes de mais nada, é importante fixarmos aqui o que entendemos sobre o que é prospecção e, especialmente, saber como prospectar dentro do Linkedin.

Prospecção é mostrar-se relevante naquilo que propomos resolver, tornando-se visível para um futuro potencial cliente. Seja com prospecção de produtos, seja com prospecção de serviços, não importa.

Prospecção Ativa e Passiva

Podemos dividir a prospecção em ativa e prospecção passiva. Quando a prospecção for ativa, estaremos fazendo de um jeito mais objetivo e “invasivo”. “Invasivo” aqui não é de modo pejorativo, mas sim focado em contatar pessoas, pré-qualificadas e gerar o resultado desejado mais rápido.

Alguns exemplos da prospecção ativa são os antigos vendedores de porta em porta ou os profissionais de telemarketing.

A prospecção ativa pode dar muito errado dependendo da abordagem, do público escolhido e do produto ou serviços oferecidos, especialmente quando diretamente em sua rede profissional no Linkedin.

Seguindo as dicas que preparamos, as chances de dar certo aumentarão significativamente. Assim, adapte os exemplos deste conteúdo para seu negócio e experimente pondo em prática com pelo menos 400 contatos novos.

E o que esperar como resultado em prospectar clientes no Linkedin?

O resultado será conquistar uma maior rede profissional através de conexões de 1º grau e obter o máximo de respostas positivas da rede de contatos que te aceitaram.

Antes de prosseguirmos, aqui vale um pequeno esclarecimento do que é conexão de 1º, 2º e 3º grau no Linkedin. Após enviado o convite de conexão, quando o cliente em potencial aceita, dizemos que ele é uma conexão de 1º grau.

Os contatos de 2º grau são as pessoas conectadas com seus contatos de 1º grau e que ainda não estão na sua rede. Da mesma forma, os contatos de 3º grau ou mais, são as pessoas conectadas a estes contatos de 2º grau, que você ainda não os têm na sua rede. 

O Linkedin é uma rede com milhões de usuários e presente em mais de 200 países. Assim, para você chegar em um cliente potencial, é essencial você também estar conectado com a rede profissional dele. Isso demonstra que você e seu público alvo atuam no mesmo segmento ou possuem o mesmo interesse.

Abordagem Inicial

Conquistar contatos de 1º grau é importante para seu alcance e networking, sobretudo, é o primeiro passo do relacionamento. Assim sendo, seu desafio na abordagem inicial (nota de convite) está em não espantar o potencial cliente.

Logo, concentre-se em conquistar a conexão e após, progressivamente, desenvolver o relacionamento para tornar-se visível (percepção de valor) no que propõe resolver.

Para lhe ajudar nesta tarefa, destacamos o texto em nosso blog sobre Copywriting para você ter algumas idéias em como fazer uma boa abordagem.

Filtros no LinkedIn

Previamente a sua prospecção, segmente o seu público adequadamente utilizando os filtros do Linkedin. Quanto mais assertiva for a filtragem, melhor será o seu resultado com as abordagens.

Recomendamos que você antecipadamente faça a criação da persona (representação fictícia do seu cliente ideal), pois assim ficará fácil avaliar se a lista de prospects resultante atenderá os objetivos.

Agora pense numa mensagem que seja do interesse destas pessoas e que faça sentido profissionalmente para o contato, para o cargo que ele ocupa ou ao segmento de negócio que ele esteja.

Exemplos

Exemplo de como fazer a nota de convite no Linkedin para prospectar:

“Oi {NOME}, solucionar o PROBLEMA é uma prioridade para seu negócio?”

Em nosso caso, como temos uma solução para prospecção no LinkedIn, focaremos em alguns profissionais como gestores comerciais e de marketing, onde seus segmentos possuam potenciais clientes no LinkedIn. Em nosso caso, ficaria desta forma a mensagem:

“Oi {NOME}, escalar a prospecção no LinkedIn é prioridade para o seu negócio?”

Provavelmente, muitos que aceitarem o pedido de conexão não responderão com o retorno desejado logo de primeira. Portanto, precisaremos gradualmente enviar novas mensagens e criar a conscientização que somos relevantes para o problema que propomos resolver.

Estas novas mensagens no Linkedin deverão respeitar uma cadência que não importune o contato. E, enquanto a resposta não vier, o relacionamento estará sendo construído. 

Dicas

Evite mensagens sobre você e sua empresa nesta hora.

Foque nos problemas que os contatos que você segmentou tenham. E encerre as mensagens após algumas tentativas, para tentar nova carga dentro de alguns meses.

O que dizer após uma resposta

Alguns exemplos de como e quando enviar as próximas mensagens no Linkedin após o aceite do contato sem resposta:

1 dia após o aceite:

“{NOME}. Como você superou o PROBLEMA na sua empresa?”

5 dias após a mensagem anterior:

“Oi {NOME}. Eu imagino que o PROBLEMA está sendo tratado/superado na sua empresa, certo?”

10 dias após a mensagem anterior:

“Olá {NOME}, talvez você não acesse muito seu LinkedIn… Ou seria com outra pessoa estas questões na sua empresa?”

15 dias após a mensagem anterior:

“Oi {NOME}, pela ausência do seu retorno talvez não seja o melhor momento. Agradeço sua atenção e fico à disposição… Sucesso!!!”

Normalmente, o contato do Linkedin lhe retornará com uma destas quatro possibilidades: 

1ª) Ignorar ou respostas padrões;

2ª) Responder negativamente;

3ª) Responder que não é o melhor momento;

4ª) Responder positivamente.

Dicas finais

Em um próximo conteúdo iremos aprofundar nestas quatro possibilidades de respostas, ajudando você a superar objeções no Linkedin e gerenciar melhor as oportunidades, mantendo o relacionamento.

Quando você obtiver uma resposta de seu convite ou mensagens no Linkedin, teremos a confirmação que você se tornou visível para seu futuro cliente.

E será importante migrar imediatamente a conversa do chat do LinkedIn para interações no WhatsApp, ligações ou web meeting para aqueles que retornarem positivamente.

Lembre-se que o LinkedIn não é o melhor canal para você evoluir no processo comercial. Ele é excelente para as etapas iniciais da prospecção, como segmentar seu público, quebrar o gelo, criar a conexão, iniciar ou manter o relacionamento e capturar as informações do contato de 1º grau (e-mail, telefone, etc).

Porém, as ações para a qualificação detalhada e a conquista do fechamento da venda, devem ser realizadas fora da rede social.

Por fim, tirando a parcela que você conseguirá evoluir para os próximos passos, o restante fará parte da sua rede de relacionamentos do LinkedIn e, não raro, muitos destes contatos nem imaginam que possam ter o problema que sua solução resolva.

Então, concluída a cadência, será muito interessante você se posicionar como referência no tema, postando conteúdos e programando mensagens futuras para o contato perceber o quanto seria bom ele resolver o problema e, preferencialmente, que você seja visto como a solução.