A metodologia SPIN selling foi criada por Neil Rackham em 1988 e continua sendo uma das principais técnicas de venda no mundo. É uma abordagem bastante utilizada em processo de vendas complexas e com produtos de maior valor agregado.

Basicamente, consiste em desenvolver o processo de aquisição de clientes via perguntas apropriadas, que farão o interlocutor perceber, por ele próprio, que as suas necessidades/dores serão solucionadas pelos produtos e serviços que o nosso negócio oferta.

Neste conteúdo, explicaremos melhor como a metodologia funciona e como ela vai ajudar a impulsionar seus resultados para prospectar no LinkedIn,

Confira!

O que é SPIN selling? 

A metodologia SPIN selling orienta quais são as melhores perguntas que se deve fazer em um processo comercial no intuito de aumentar as suas vendas. O grande diferencial dessa estratégia é a forma que seu prospect é encaminhado ao seu produto ou serviço: a partir da construção de um cenário considerando as circunstâncias, dores e necessidades que o cliente possui, ele mesmo chegará à conclusão de que a sua solução é a melhor escolha para ele.

O princípio dessas perguntas se origina a partir de quatro tópicos que formam a palavra SPIN (do original em inglês: Situation, Problem, Implication e Need-Payoff). São eles: 

• Situação: Coletar informações sobre o cliente. 
• Problema: Ajudar o prospect a ver os seus problemas. 
• Implicação: Apresentar as consequências dos problemas encontrados. 
• Necessidade: Mostrar o cenário ideal a partir do produto ou serviço ofertado para que o cliente chegue à conclusão por conta própria. 

Assim, ao fazer as perguntas certas ao prospect, é possível ajudá-lo a perceber seu próprio problema e a solução que seu produto ou serviço oferece.

Como aplicar o SPIN selling aos milhões de usuários do LinkedIn? 

Na metodologia de vendas SPIN selling, de acordo com Rackham, o vendedor deverá seguir quatro estágios:  

• Abertura: É o primeiro contato entre seu negócio e o cliente. Seja breve, explique o motivo de seu contato e espere que seu prospect sinalize interesse. Foque principalmente no prospect, não fale ainda sobre o seu produto ou serviço.
• Investigação: Identifique as dores do seu prospect utilizando as perguntas SPIN e converta as suas dores em necessidades.
• Demonstração de capacidade: Após construir o cenário do prospect, mostre o potencial de seu produto ou serviço citando suas características, vantagens e benefícios. Foque principalmente nos benefícios, já que eles dão valor ao seu produto ou serviço. 
• Obtenção de compromisso: É o estágio final do SPIN selling. Se as etapas anteriores forem bem sucedidas, o prospect irá formalizar um compromisso com a sua empresa.

Ao transportarmos as técnicas do SPIN selling para dentro do LinkedIn nos deparamos com um cenário muito desafiador, principalmente para negócios com venda complexa. Pois não teremos acesso às reações comportamentais do contato como suas gesticulações, expressões faciais e o tom de voz, que são perceptíveis ao estarmos em uma reunião presencial, em uma web meeting ou, até mesmo, em uma ligação.

Por outro lado, teremos acesso ao perfil do cliente em potencial, seu histórico profissional, sua rede de contatos, detalhes sobre a empresa onde ele trabalha, entre outas. Com isso, poderemos utilizar estas informações para a construção da estratégia de comunicação, focando nas dores mais comuns que estes profissionais possuam. E, sobretudo, nos auxiliando em superar objeções no LinkedIn que serão aprendidas ao enviarmos mensagens a conexões com perfis similares.

Quer saber como prospectar clientes na maior rede profissional?

Entre outras possibilidades, prospectar clientes no LinkedIn consiste em duas etapas. A primeira é: se conectar com pessoas no LinkedIn que não fazem parte da sua rede e que possuam as características do cliente ideal do seu negócio. E a segunda é: para todos aqueles contatos que aceitarem a sua solicitação de convite, você desenvolverá o relacionamento através do chat para uma possível venda futura.

Tanto na nota de convite, quanto nas mensagens após o aceite da conexão, deveremos incluir, em alguma medida, as perguntas de situação, as perguntas de problema, as perguntas de implicação e as perguntas de necessidade conforme recomenda o SPIN selling.

Porém, estaremos limitados aos 300 caracteres da nota de convite que o LinkedIn permite e, após o aceite do contato, teremos a interface do chat para as cadências de mensagens. O desafio destas interações está no poder de síntese e na assertividade das mensagens enviadas.

Exagerar no que se escreve colocará em risco a leitura pelo interlocutor. Lembre-se que poucas pessoas terão paciência ou tempo para ler e assimilar um conteúdo extenso, do tipo “textão”, principalmente em um chat com sua rede profissional no LinkedIn (ou de qualquer outra rede social).

Alguns exemplos de perguntas que podem ser utilizadas em notas de convites ou inseridas nas cadências de mensagens:

Olá {NOME}, imagino que o […benefício…] seja prioridade em seu negócio, correto?

{NOME}, como você resolveu o [… problema…] em seu negócio?

Oi {NOME}, aumentar/reduzir/estancar em x% o […problema…] impactaria quanto em seus resultados?

Fala {NOME}, faz sentido melhorar […benefício…] em seu negócio?

Destacando que a ideia não é vender dentro do LinkedIn e sim se relacionar com clientes potenciais para conquistarmos a sua atenção em nossa rede social profissional. E, ao menor sinal de interesse, aplicar todos os esforços para realizar a reunião fora da rede social e, assim, utilizar novamente todo o potencial do SPIN selling na continuação do seu processo de vendas.

• DICA: Em nosso artigo: Como prospectar e se conectar com potenciais clientes no LinkedIn, apresentamos um processo de prospecção ativa em detalhes dentro do LinkedIn, trazendo exemplos e dicas práticas que vão além do se conectar e agradecer o aceite com as pessoas no LinkedIn.

Algumas Considerações

1 – Estude muito a persona do seu negócio, pois cada prospect que será abordado no estágio de abertura precisará perceber valor em sua nota de convite e mensagens. Criar empatia nestas interações será fundamental para os próximos estágios do processo.

2 – Simule a metodologia previamente para compreender a dinâmica com as perguntas SPIN, especialmente dentro do LinkedIn. Se você está habituado em utilizar o SPIN selling fora do Linkedin, notará que a redução da quantidade de palavras será um desafio e tanto a ser superado.

3 – Faça tudo com muita calma e atenção. Não envie mensagens com mais de uma pergunta por interação, assim o foco ficará mais claro para seu interlocutor. Não force uma reunião antes da hora, pois isso poderá atrapalhar o seu objetivo em se relacionar com estes contatos no LinkedIn. Caso queira agilizar o processo, tente contatar pelo WhatsApp os prospects que aceitaram seu pedido de conexão.

4 – Tenha controle sobre a conversa, mas não fique preso à ordem das etapas do SPIN selling. Haverá diversos aceites sem respostas ou com respostas padrões. Tenha paciência e não desista das perguntas.

5 – Dê um espaçamento adequado entre cada interação. Ajuste uma cadência que mantenha o contato aquecido por pelo menos 45 dias.

Conclusão

Entender as estratégias da metodologia SPIN selling pode alavancar o seu negócio e fazer um grande diferencial nos resultados das suas vendas. Principalmente quando a utilizamos para a prospecção no LinkedIn.

Ao praticar esta incrível metodologia você notará que suas abordagens se tornarão cada vez mais persuasivas. O efeito imediato será o aumento das taxas de aceite e taxas de resposta em suas campanhas no LinkedIn. Isso se deve ao fato das notas de convite e mensagens de cadência no chat serem elaborados com perguntas sobre as necessidades implícitas e explícitas do prospect, o que auxiliará na criação do rapport e aumentará a chance de você conquistar a empatia do seu interlocutor.

Seja persistente e estude muito! 

Bons negócios!