A prospecção de leads ou prospects de qualidade nas redes sociais pelo marketing digital se tornou ainda mais importante no mundo pós-pandemia, onde muita gente migrou para o estilo de trabalho home office. O outbound marketing deve ser muitas vezes readaptado à essa nova realidade.

Assim, com o surgimento constante de novas tecnologias e ferramentas, é até difícil acompanhar a evolução dos métodos e técnicas relacionados ao processo de vendas. Muitos termos da época da comunicação e publicidade offline ainda são aproveitados, embora o marketing digital tenha tomado a grande maioria das técnicas e estratégias utilizadas pelas empresas. 

Para mantê-lo sempre atualizado dos termos mais utilizados atualmente no meio de vendas, organizamos esse glossário com as principais expressões que você precisa saber para acompanhar as novidades do mundo de vendas. 

Salve esse post nos favoritos e consulte-o sempre que precisar! 

Glossário de vendas 

A 

AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) – Metodologia que organiza o relacionamento com o cliente, o funil de vendas e o marketing em etapas baseadas no comportamento humano. Essa técnica é aplicada em todo o contato com o público. 

Alavancar – Ato de impulsionar, promover e/ou incentivar uma área ou segmento. 

Analytics – Análise e estatísticas dos dados de um site, rede social, e-marketing ou outros serviços similares. Geralmente se refere ao Google Analytics, mas existem diversas ferramentas de análise para esse tipo de dado. 

Automação – Ferramenta que facilita o trabalho ao automatizar algumas tarefas, como envio de e-mail marketing e mensagens em redes sociais. 

B 

BANT (Budget/Orçamento, Autoridade, Necessidade e Time/Prazo) – Estratégia de vendas que avalia um lead dentro dos seguintes itens: orçamento, autoridade, necessidade e prazo. Um lead precisa possuir ao menos três desses fatores para ser considerado uma oportunidade de vendas válida. 

Benchmark (referência) – Empresa, negócio ou time que seja referência de sucesso com uma estratégia específica. 

Benchmarking (avaliação comparativa) – Comparação da performance de processos e métricas de uma área com uma empresa referência do mesmo segmento de mercado. 

B2B (business to business) – Empresas que prestam serviços ou produzem produtos para outras empresas; ou seja, o comprador é uma outra empresa e não uma pessoa física. 

B2C (business to customer) – Empresas que fazem negócios com pessoas físicas. 

C 

CAC (Custo de Aquisição de Cliente) – Valor que representa o montante do gasto de uma empresa ou negócio para conquistar cada cliente. 

Cadência – Organização que sistematiza o processo de vendas com estratégias pré-estabelecidas. Por exemplo, uma cadência de mensagens estabelece o ritmo no qual o contato com o possível lead irá evoluir. 

Ciclo de vendas – O ciclo de vendas é o tempo médio para o cliente passar por todo o processo de venda desde a prospecção até o pós-venda, levando em consideração as etapas do funil de vendas da empresa ou negócio. 

Cold call/mail (ligações/Mails frios) – Ato de entrar em contato com um possível lead para entender melhor seu perfil e qualificá-lo para a venda, sem nunca antes ter conversado com ele. 

Customer success (sucesso do cliente) – Sucesso do cliente é a área da empresa responsável por garantir que o cliente tenha retorno sobre o seu investimento, ou seja, que garante a satisfação e retenção dos clientes. 

D 

Downsell – Estratégia que mantém o interesse de um cliente ao se oferecer produtos ou serviços com preços mais acessíveis. 

E 

Engagamento – Interações dos usuários com os conteúdos publicados em redes sociais de uma empresa ou negócio.  

Entrega – Quando um serviço fornecido é aceito por um potencial cliente. Também serve para se referir a mensagens e conteúdos recebidos por potenciais clientes. 

F 

Follow up – Acompanhamento do vendedor durante o processo de vendas de um cliente. 

Funil de vendas – Estágios que os potenciais clientes percorrem durante o processo de vendas desde a prospecção até o fechamento. O funil de vendas costuma ser dividido em três fases (topo do Funil, meio do funil e fundo do funil), e cada uma dessas fases possui uma estratégia diferente. 

G 

Growth hacking (hacking de crescimento) – Estratégias em diferentes setores e canais de uma empresa ou negócio que geram um crescimento rápido de clientes. Para elaborar uma estratégia de crescimento acelerado, é preciso identificar lacunas e áreas a serem priorizadas em sua empresa ou negócio para que a equipe se concentre em uma área de cada vez. 

H 

Hunters (caçadores) – Vendedores com postura mais agressiva e que buscam fechar vendas rapidamente. 

I  

Inbound marketing – Atrai potenciais clientes até um produto ou serviço por meio do compartilhamento de conteúdo relevantes a um público alvo específico.  

Inside sales (vendas internas) – Modalidade de vendas onde a equipe não tem contato presencial com o cliente, ou seja, todo o processo é feito por e-mail, telefone ou videochamadas. É muito usada em vendas B2B. 

J 

Jornada de compra – A jornada de compra é o caminho que o cliente percorre desde a prospecção até o fechamento da venda.  

K 

KPI (Key Performance Indicators ou Indicadores Chave de Performance) – Métricas que analisam o desempenho de um projeto. 

L 

Lead – O lead é um potencial cliente, ou seja, é aquela pessoa que demonstrou interesse no produto ou serviço de sua empresa e precisa ser preparado pela equipe de vendas para a compra. 

LDR (lead development representative) – Profissional da equipe de vendas responsável pela prospecção de potenciais clientes. Sua ação antecede o contato com o lead e funciona como um levantamento de informações e qualificação dos contatos como promissores. 

Lead scoring – Pontuiação dos leads atraídos por inbound de acordo com suas ações dentro do funil. Essa pontuação ajuda o time de marketing a perceber quais leads estão preparados para serem encaminhados à equipe de vendas. 

Levantada de mão – Quando o lead entra em contato ativamente com sua empresa ou negócio. 

LinkedIn – Maior rede social profissional da atualidade, focada em gerar conexões e relacionamentos entre pessoas e empresas. 

M 

Marketing de conteúdo – Estratégia dentro do Inbound Marketing que visa produzir conteúdo relevante a um determinado público-alvo.  

MQL (Marketing Qualified Leads ou Leads Qualificados pelo Marketing) – Leads preparados para serem encaminhados à equipe de vendas, de acordo com a equipe de marketing. 

N 

Nutrição de leads – Capacitação dos leads que ainda não estão preparados para a compra para que eles passem para a etapa seguinte do funil de vendas. 

O 

Onboarding – Fase de ativação ou implantação do novo cliente após o fechamento do negócio. 

Outbound marketing (marketing tradicional) – Estratégia de marketing oposta ao inbound marketing, onde a empresa ou negócio usa estratégias para ir ativamente até os potenciais clientes. 

P 

Palavra-chave – Termo que resume um determinado assunto e otimiza a organização de uma plataforma. 

Persona – Representação do cliente ideal para o produto ou serviço de uma empresa que reúne características demográficas e comportamentais dos leads e, assim, ajuda a estabelecer seu público-alvo. 

Pipeline de vendas – Etapas do processo interno de vendas da empresa ou negócio que um cliente passa até fechar o negócio. 

Pré-venda – Etapa inicial do processo de vendas, onde a equipe de pré-venda identifica as oportunidades de negócio e os potenciais leads são qualificados. 

Prospect – Etapa anterior ao conceito de lead, ou seja, pessoas que fazem parte da etapa de prospecção e que podem ser descartadas ou podem se tornar leads caso demonstrem interesse. 

R 

ROI (Return on Investment ou Retorno Sobre Investimento) – Cálculo da relação entre o retorno que o cliente trouxe com aquilo que foi investido em prospecção. 

S 

Sales engagement (engajamento de vendas) – Venda de mão dupla que gera engajamento entre o vendedor e o lead desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. 

SEO (Search Engine Optimization ou Otimização de Busca) – Otimização de um site para obter melhores resultados em ferramentas de busca. Com melhores resultados nas pesquisas, se obtém um trafego orgânico muito útil para qualquer empresa ou negócio.  

SDR (Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas) – Profissional responsável pela prospecção e qualificação de leads para a equipe de vendas a partir de demonstrações do produto ou serviço, quando necessário. 

SPIN Selling – Metodologia que visa conhecer as necessidades do lead com base em 4 máximas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. 

SQL (Sales Qualified Leads ou Leads Qualificados para Venda) – Lead que cumpriu algum requisito voltado para vendas e é contactado para confirmar o seu interesse. Também pode ser chamado de Opportunity. 

T 

Ticket médio – Indicador que mensura a performance de vendas de uma empresa ou negócio. Para calcular o ticket médio é necessário dividir o total de vendas pelo número de clientes. 

Tráfego orgânico – Visitas em sites ou redes sociais vindas de buscas no google ou outros meios não pagos. 

Tráfego pago – Visitas em sites ou redes sociais resultantes de conteúdos pagos, como publicações em redes sociais e Google Adwords. 

U 

Upsell – Situação onde o cliente contrata um determinado pacote de serviços ou produtos e, no percorrer do contrato, decide contratar serviços ou produtos complementares a partir de uma oferta de um vendedor.  

V 

Venda complexa – Venda que possui mais processos burocráticos e mais metodologias até o fechamento, ou seja, o comprador passa por um processo mais longo.  

Venda simples – Venda que possui apenas uma fase, típica do varejo. 

Agora que você está atualizado sobre os principais termos relacionados ao processo de vendas, construa uma estratégia comercial que traga mais resultados para sua empresa ou negócio! 

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