O Sales Navigator é uma ferramenta desenvolvida para impulsionar o Retorno sobre o Investimento (ROI) das empresas que desejam expandir seus negócios e encontrar leads de alta qualidade no LinkedIn.  

Em 2023, essa plataforma continua a ser um recurso indispensável para profissionais de vendas e marketing em busca de resultados sólidos no universo corporativo. Neste artigo, exploraremos todos os aspectos dessa ferramenta, desde sua utilidade até suas características e estratégias de uso eficazes.  

Vamos começar a transformar suas perspectivas em lucros sólidos! 

Por que usar o Sales Navigator? 

O LinkedIn Sales Navigator, muitas vezes chamado de a versão premium do LinkedIn, é amplamente aclamado por sua funcionalidade de pesquisa avançada, graças especialmente à sua poderosa função de filtro. Esta ferramenta é uma escolha estratégica para muitos profissionais de vendas e marketing, mas você pode estar se perguntando por que exatamente deveria investir nela e quando é o momento ideal para utilizá-la. 

Limitações do LinkedIn clássico 

Primeiramente, é importante notar que o LinkedIn Clássico, a versão padrão da plataforma, possui algumas limitações significativas quando se trata de pesquisa e filtragem. Esta versão limita o número de resultados de pesquisa que você pode acessar dentro da plataforma. A razão por trás dessa limitação é a preocupação do LinkedIn em proteger seus usuários contra spam e práticas de prospecção invasivas que não se alinham com seu modelo de negócios principal, o LinkedIn Sales Navigator. 

No LinkedIn Clássico, uma vez que você atinge a quota mensal de pesquisa, você é obrigado a esperar até o início do próximo mês para continuar suas pesquisas. O desafio é que o LinkedIn não fornece uma notificação clara sobre o número de resultados que você já usou em relação a essa quota, nem oferece opções para redefinir ou aumentar essa quantidade. O objetivo por trás disso é incentivar os usuários a considerarem a assinatura paga do Sales Navigator. 

O LinkedIn compreende que se você está realizando muitas pesquisas, provavelmente está envolvido em atividades de prospecção, o que, por sua vez, significa oportunidades de negócios. Assim, a limitação serve a dois propósitos: 

• Manter a qualidade da experiência do usuário: O LinkedIn deseja garantir que seus usuários não sejam sobrecarregados com mensagens indesejadas e solicitações de conexão, protegendo a qualidade e a integridade da plataforma. 
• Gerar receita por meio do Sales Navigator: Ao limitar as funcionalidades do LinkedIn Clássico, o LinkedIn incentiva os usuários a explorarem as opções avançadas oferecidas pelo Sales Navigator, que é um serviço pago. 

Funcionalidades avançadas do Sales Navigator 

Ao optar pelo Sales Navigator, você desbloqueia funcionalidades avançadas que podem ser cruciais para suas atividades de prospecção. Algumas dessas funcionalidades incluem: 

• Pesquisa avançada com uma gama extensiva de filtros: Isso permite que você refine suas pesquisas com precisão, tornando mais fácil encontrar leads altamente segmentados. 
• Alertas instantâneos de mudanças de empresa: Você será notificado imediatamente quando seus leads mudarem de emprego, proporcionando uma oportunidade valiosa para iniciar uma conversa. 
• Etiquetas: O Sales Navigator permite que você atribua etiquetas a grupos de pessoas, o que facilita o gerenciamento e a organização de seus leads. 

No entanto, é importante mencionar que o Sales Navigator pode ser uma ferramenta complexa, especialmente para aqueles que são novos na prospecção no LinkedIn. Portanto, ao decidir usá-lo, esteja preparado para investir tempo e esforço na compreensão de suas nuances. 

O LinkedIn premium é a escolha certa quando você busca eficiência, precisão e resultados sólidos em suas atividades de prospecção no LinkedIn. Ele se destaca onde o LinkedIn clássico limita, proporcionando ferramentas avançadas para ajudá-lo a encontrar leads de alta qualidade e aumentar seu sucesso nos negócios. Portanto, escolha com sabedoria, com base nas necessidades específicas de sua estratégia de vendas e marketing. 

Ele é uma escolha inteligente quando você precisa: 

1. Identificar leads de qualidade 

O Sales Navigator permite segmentar leads com base em critérios específicos, como setor, localização, cargo e tamanho da empresa. Isso significa que você pode focar seus esforços nas pessoas que têm maior probabilidade de se tornarem clientes. 

2. Acompanhar atividades relevantes 

Com o Sales Navigator, você pode acompanhar as atividades dos leads, como suas atualizações de perfil e posts. Isso ajuda a criar um contexto para suas abordagens de vendas e a se envolver de forma mais significativa. 

3. Personalizar abordagens 

A ferramenta oferece informações valiosas sobre seus leads, como interesses e conexões em comum. Isso permite que você personalize suas mensagens e aumente suas chances de sucesso. 

4. Aumentar a eficiência 

Ao automatizar tarefas de prospecção e pesquisa, o Sales Navigator economiza seu tempo e permite que você se concentre em interações mais significativas com os leads. 

O momento certo para usar o Sales Navigator é quando você está comprometido em melhorar suas estratégias de prospecção e deseja alcançar leads de alta qualidade de maneira eficiente. 

O Preço da Assinatura 

O Sales Navigator oferece diferentes planos de assinatura, cada um com seus próprios recursos e preços. Os planos geralmente incluem uma versão de teste gratuita e variam de acordo com as necessidades e orçamento da sua empresa. 

Os preços são atualizados periodicamente pelo LinkedIn, portanto, é importante verificar o site oficial para obter informações atualizadas sobre os planos disponíveis. Acesse o site para consultar os planos! 

Começando com o LinkedIn Sales Navigator 

Antes de mergulhar de cabeça no universo do Sales Navigator, é essencial compreender que esta é uma ferramenta premium destinada principalmente a profissionais de prospecção de vendas. Para aproveitar ao máximo os recursos oferecidos, é fundamental estar bem-preparado e ter uma compreensão clara de seus objetivos. Aqui estão algumas perguntas que você deve se fazer antes de assinar essa plataforma: 

1. Qual é o seu ICP? 

Antes de tudo, identifique com precisão quem são seus potenciais clientes ideais (ICP). Ter uma compreensão clara do seu público-alvo é fundamental para direcionar suas atividades de prospecção com eficácia. 

Para aprender como definir o seu ICP, leia o nosso artigo sobre o assunto! 

2. Seu funil de conversão é correspondente ao tráfego? 

Certifique-se de que seu funil de conversão está alinhado com o tráfego do Sales Navigator. Esteja ciente de que a plataforma é ideal para leads que estão mais adiantados no funil de vendas, portanto, ajuste sua estratégia de acordo. 

3. Que tipo de conteúdo seu público consome? 

Compreender as preferências de conteúdo do seu público-alvo é crucial para criar mensagens eficazes e atrair a atenção dos leads certos. 

4. Quais são os receios e aspirações do seu público? 

Saber quais são os receios e aspirações do seu público-alvo permite que você personalize suas abordagens e crie conexões mais significativas. 

Para ler mais dicas sobre a personalização de abordagem, leia o nosso artigo com exemplos de mensagens de prospecção! 

5. Qual é o perfil socioprofissional dos seus leads? 

Entender o perfil dos seus leads é fundamental para adaptar sua comunicação e oferecer valor relevante com base em suas posições e papéis dentro das organizações. 

Uma vez que você tenha sua persona bem definida e esteja pronto para atingir cirurgicamente seu público principal, o LinkedIn Sales Navigator se torna uma ferramenta inestimável. Ele oferece uma variedade de recursos avançados que podem ser personalizados para atender às suas necessidades exclusivas. 

Aproveitando os Recursos Avançados do LinkedIn Sales Navigator 

Ao utilizar os recursos avançados do Sales Navigator, você pode refinar suas pesquisas para encontrar exatamente o que procura. Aqui estão alguns exemplos de como você pode fazer isso: 

• Localização: Defina as cidades, regiões ou países que são de interesse para você. 
• Línguas: Escolha pessoas que falam determinadas línguas, seja como língua nativa ou secundária. 
• Setores de atividade: Segmente por tipo de indústria, como comercialização ou engenharia, por exemplo. 
• Cargo: Procure leads com base em suas posições específicas, como consultor de SEO, gestor de SEO, escritor de SEO, entre outros. 
• Experiência: Filtragem com base no número de anos de experiência que um profissional tem em sua organização. 
• Tamanho da empresa: Escolha leads com base no tamanho da empresa em termos de número de empregados. 

Estas são apenas algumas das opções disponíveis. A chave aqui é ser preciso, mas não excessivamente restritivo. Encontrar o equilíbrio certo ao definir seus filtros é fundamental. 

Agora que você aprendeu como direcionar com precisão suas perspectivas futuras e clientes, é hora de avançar para as melhores práticas de utilização do LinkedIn Sales Navigator como um verdadeiro profissional. 

Para começar a utilizar o LinkedIn Sales Navigator, siga estas etapas simples: 

1. Crie uma conta: Se você já possui uma conta no LinkedIn, pode fazer login diretamente no Sales Navigator com suas credenciais existentes. Caso contrário, crie uma nova conta. 
2. Ative sua versão de teste ou assinatura: Escolha o plano que melhor atenda às suas necessidades e orçamento e ative sua versão de teste ou assinatura. 
3. Personalize sua experiência: Configure suas preferências de busca e notificação para se adequar aos seus objetivos de prospecção. 
4. Comece a pesquisar: Use as poderosas ferramentas de pesquisa do Sales Navigator para encontrar leads que correspondam ao seu público-alvo. 
5. Salve leads e crie listas: Organize seus leads em listas e salve-os para um acompanhamento fácil. 
6. Inicie a conexão: Envie convites personalizados para conectar-se com seus leads e comece a construir relacionamentos significativos. 

A seguir, vamos explorar as principais características do LinkedIn Sales Navigator. 

As melhores soluções para a geração de leads do Sales Navigator 

Como mencionamos anteriormente neste guia, existem várias opções para a prospecção no LinkedIn. No entanto, estamos aqui para explorar as principais características do LinkedIn Sales Navigator, uma ferramenta poderosa que oferece um conjunto de recursos avançados para geração de leads.  

Vamos mergulhar nas principais funcionalidades que podem ser uma vantagem significativa para os profissionais de vendas e marketing. 

Pesquisa avançada no LinkedIn Clássico 

1. Pesquisa Booleana 

A pesquisa booleana é uma técnica avançada que permite refinar suas pesquisas no Sales Navigator usando operadores booleanos como “E”, “NÃO” e “OU”. Isso permite que você filtre sua pesquisa com precisão, segmentando leads específicos com base em critérios complexos. 

Por exemplo, você pode usar aspas para procurar uma expressão específica, como “Growth Hacker” no campo de título de um perfil. Isso garante que os resultados incluam apenas perfis com essa expressão exata, evitando resultados imprecisos. 

2. Pesquisa Clássica 

A pesquisa clássica permite que você insira uma palavra-chave principal na barra de pesquisa (por exemplo, “seo consultor”) para encontrar pessoas que trabalham nessa profissão. É uma maneira direta de buscar leads com base em suas informações de perfil. 

3. Pesquisa Exclusiva (NOT) 

Ao adicionar o operador booleano “NOT” após uma palavra-chave (por exemplo, “seo consultor NOT”), você pode refinar sua pesquisa para excluir leads com características específicas. Isso é útil para evitar perfis que não são relevantes para sua prospecção. 

4. Pesquisa de Escolha (OR) 

A pesquisa de escolha permite que você insira várias palavras-chave separadas por “OR” (por exemplo, “seo OR sea OR smo”) para ampliar sua busca e incluir leads relacionados a qualquer uma das palavras-chave inseridas. 

5. Pesquisa Adicional (AND) 

Semelhante à pesquisa de escolha, mas usando o operador “AND” (por exemplo, “seo AND sea AND smo”), a pesquisa adicional ajuda a refinar sua busca para incluir apenas leads que atendam a todos os critérios especificados. 

Pesquisa Avançada no LinkedIn Sales Navigator 

A pesquisa avançada é uma funcionalidade que a maioria das pessoas opta por acessar ao se inscrever em uma conta LinkedIn Premium, como o LinkedIn Sales Navigator. Esta funcionalidade oferece uma gama expansiva de filtros de pesquisa divididos em duas categorias principais: 

Pesquisa Avançada de Pessoas 

Dentro desta categoria, você encontrará inúmeros filtros, incluindo: 

• Dimensão da empresa em que a pessoa trabalha. 
• Tipo de empresa (pública, privada, etc.). 
• Estado atual da empresa (atual, anterior, atual OU anterior, atual NÃO anterior). 
• Exclusão de leads já contatados. 
• Exclusão de leads já salvos em uma lista. 
• Nome da pessoa. 
• Cargo atual. 
• Setor de atuação. 
• Sobrenome. 
• Seguindo a empresa da pessoa. 
• Mencionado na atividade de feed. 
• Com mudança recente de emprego. 
• Com atividade recente no LinkedIn. 
• Com experiência de trabalho compartilhada. 
• Data de registro no LinkedIn. 

Pesquisa Avançada de Empresas 

Da mesma forma, a pesquisa avançada para empresas oferece uma série de critérios de filtragem, como: 

• Crescimento da força de trabalho da empresa. 
• Receitas da empresa. 
• Tamanho da empresa. 
• Crescimento da força de trabalho em uma área específica da empresa. 
• Tamanho de uma divisão específica da empresa. 
• Localização da sede (por código postal, região, país). 
• Inclusão na lista da Fortune 50/100/500. 
• Recrutamento ativo no LinkedIn. 
• Setor em que a empresa atua. 
• Oportunidades de emprego oferecidas pela empresa. 
• Número de seguidores em uma página da empresa. 
• Alterações recentes na hierarquia da empresa. 
• Ligações da empresa. 

Ao combinar esses parâmetros, você pode refinar sua pesquisa para direcionar exatamente as pessoas que você está procurando. A partir daí, você tem duas opções: 

• Enviar um convite para conectar: Vá para o perfil da pessoa que deseja adicionar à sua rede, clique no botão “Connect” (Conectar) e aguarde a aceitação ou recusa do convite. 
• Enviar uma mensagem: Se você deseja iniciar o contato com a pessoa imediatamente, você pode enviar uma mensagem personalizada para iniciar a conversa. 

Esteja ciente de que a pesquisa avançada oferece uma visão mais detalhada e personalizada dos leads disponíveis, tornando mais fácil encontrar os leads certos para o seu negócio. 

Grupos LinkedIn 

Com o LinkedIn Sales Navigator, você pode segmentar pessoas com base em sua associação a grupos específicos no LinkedIn. Muitas vezes, os nomes dos grupos contêm palavras-chave relevantes para seu nicho de mercado, tornando essa funcionalidade útil para encontrar leads altamente segmentados. 

Por exemplo, se você deseja prospectar pessoas interessadas em marketing digital, pode buscar por grupos como “Marketing Digital Brasil” ou “Marketing Online Avançado”. 

Você pode seguir o seguinte processo:  

• Entre em sua conta no LinkedIn.  
• Encontre um grupo do LinkedIn que seja relevante para seu público-alvo.  
• Use ferramentas de prospecção, como o Catacliente, para extrair o número de pessoas desejado do grupo.  
• Execute um cenário, convite ou outra ação de prospecção para essas pessoas com a ajuda de ferramentas de automação como o Catacliente.  

Essa abordagem permite que você alcance membros de grupos específicos que compartilham interesses relacionados ao seu nicho de mercado. 

InMails 

Uma das vantagens de usar o LinkedIn Sales Navigator é a capacidade de enviar InMails, que são mensagens diretas pelo LinkedIn. Os InMails são particularmente eficazes para iniciar conversas com leads, pois geralmente têm taxas de abertura e cliques mais altas do que mensagens tradicionais. 

Para criar InMails eficazes, você pode seguir a estrutura A.I.D.A (Atrair, Interessar, Desejar e Agir) do copywriting: 

• Chame a atenção do seu potencial cliente logo no início da mensagem, despertando seu interesse. 
• Gere interesse destacando como sua solução pode beneficiar o destinatário. 
• Crie desejo apresentando uma lista de benefícios que sua oferta oferece. 
• Encaminhe o destinatário para uma ação específica no final da mensagem, seja uma resposta, uma ação ou uma pergunta. 

Lembre-se de que a primeira mensagem não deve ser agressiva; ela deve criar um senso de mistério e respeito pela perspectiva. Fazer uma pergunta no final da mensagem é muitas vezes mais eficaz do que enviar um link direto, pois o princípio da coerência sugere que uma pessoa que respondeu “sim” a uma pergunta está mais propensa a continuar o processo. 

No entanto, a personalização é fundamental. Adapte sua mensagem de acordo com o tipo de empresa, sexo, idade e outras características específicas do destinatário para torná-la mais eficaz. 

Alertas de Mudança de Emprego 

O LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta valiosa para contatar pessoas que recentemente mudaram de emprego. Você pode direcionar esses leads com base em sua mudança de emprego e aproveitar a oportunidade para iniciar uma conversa. 

Aqui está um exemplo de mensagem que você pode enviar: 

“Quero parabenizar [NOME] pela sua nova posição em uma grande empresa. Você acha que a cultura dessa empresa foi o fator decisivo para sua escolha?” 

Essa abordagem é uma maneira simples e eficaz de iniciar uma conversa com alguém que está passando por uma mudança em sua carreira. 

Etiquetas 

O LinkedIn Sales Navigator permite que você atribua etiquetas a grupos de pessoas, facilitando o gerenciamento e a segmentação de sua lista de leads. Você pode usar essas etiquetas para realizar ações de marketing específicas direcionadas a cada grupo. 

Por exemplo, você pode enviar convites para se conectar, mensagens de boas-vindas ou campanhas de email direcionadas com base nas etiquetas atribuídas a cada grupo de leads. Isso ajuda a personalizar sua abordagem e oferecer conteúdo relevante para cada segmento de sua lista. 

Salvar pesquisas 

Após a segmentação de seus potenciais clientes, é importante saber que você pode salvar suas pesquisas diretamente no LinkedIn Sales Navigator. Isso permite que você acesse facilmente suas pesquisas anteriores a partir do painel da ferramenta. 

Além disso, você pode renomear e organizar suas pesquisas de acordo com suas necessidades. Isso é especialmente útil para revisitar suas pesquisas e direcionar campanhas de prospecção específicas para cada grupo de pessoas que você segmentou. 

Prospecção por palavras-chave publicadas 

Com o Sales Navigator, você pode segmentar pessoas que usaram hashtags específicas em suas postagens. Por exemplo, se você deseja prospectar pessoas que usaram a hashtag “#seo”, pode adicionar essa hashtag aos seus filtros de pesquisa. 

Sua mensagem de prospecção pode ser personalizada com base na hashtag que o lead utilizou. Por exemplo: 

“[NOME], sua postagem no LinkedIn sobre o tema [hashtag] chamou minha atenção. De fato, também escrevo sobre esse tema. Lançamos recentemente um novo e-book em [insira aqui o link para o seu conteúdo], que pode ser útil para você. Gostaria que eu o enviasse?” 

Essa estratégia direciona tráfego qualificado para o início do seu funil de conversão, permitindo que você inicie conversas com leads que já demonstraram interesse em tópicos relacionados ao seu negócio. 

Criando sua marca no LinkedIn 

A construção de uma marca sólida no LinkedIn desempenha um papel fundamental na sua estratégia de prospecção. Nesta seção, exploraremos várias maneiras de prospectar no LinkedIn, seja com ou sem o uso do LinkedIn Sales Navigator. 

Prospecção no LinkedIn com Outbound Marketing 

A prospecção pura no LinkedIn Sales Navigator é uma parte importante das estratégias de Outbound Marketing. Isso implica abordar proativamente as pessoas para prospectar. Embora possa parecer uma abordagem agressiva, é altamente eficaz quando você direciona a mensagem certa para o público certo. 

Aqui está um exemplo de um caminho de conversão que você pode seguir com a estratégia de Outbound Marketing usando o LinkedIn: 

Visite o perfil da pessoa que deseja prospectar no Dia 0. 

• Dia 0 – Envie uma nota de convite para essa pessoa perguntando se ela pode ser adicionada à sua rede. 
• Dia 3 – Envie uma segunda mensagem automática para agradecer o aceite em sua rede e lhe fazer uma pergunta. 
• Marque a pessoa na etapa 2 da prospecção se ela estiver interessada quando responder. 
• Envie um conteúdo de valor após receber uma resposta positiva. 
• Envie outra mensagem com conteúdo interessante alguns dias depois. 
• Envie uma mensagem com um depoimento de cliente alguns dias depois. 
• Envie uma mensagem com sua oferta comercial com um desconto, por exemplo. 

A duração dessa campanha de prospecção pode variar dependendo do preço do seu produto, da taxa de abertura e clique em sua sequência, da taxa de conversão de suas páginas de destino e outros fatores. 

É importante notar que a estratégia de marketing de saída funciona bem com perspectivas propensas a compras por impulso, especialmente para produtos de baixo custo. Para produtos mais caros, pode ser necessário uma estratégia mais elaborada. 

Você pode aplicar essa abordagem de marketing usando ferramentas como o Catacliente, especialmente com a função de cadência de mensagens. 

Agora que vimos a estratégia de saída, vamos explorar uma estratégia poderosa, mas subutilizada, para a prospecção no LinkedIn. 

Prospecção no LinkedIn com Inbound Marketing sem o LinkedIn Sales Navigator 

O Inbound Marketing é um método mais suave e progressivo no processo de compra de seus clientes. Ele envolve atrair as pessoas de forma natural, sem forçá-las a ouvir você.  

Essa abordagem segue quatro etapas: 

• Atrair: Atraia as pessoas usando canais orgânicos, como SEO (otimização de mecanismos de busca) e SMO (otimização de mídias sociais) para conteúdo de marca. 
• Converter: Converta visitantes em leads qualificados. 
• Envolver: Envolve leads por meio de conteúdo relevante e envolvente. 
• Construir a lealdade: Construa relacionamentos duradouros e leais com seus clientes. 

Vamos nos concentrar na segunda etapa, “Converter”, e como isso se aplica ao LinkedIn. 

As Vantagens de Usar uma Estratégia de Conteúdo de Marca no LinkedIn 

Uma estratégia de conteúdo de marca no LinkedIn oferece várias vantagens: 

• Foco em atendimento humanizado e entrega de valor ao seu público. 
• Sem custos de publicidade. 
• Maior ROI (Retorno sobre o Investimento). 
• O método mais econômico para aquisição de leads. 
• Uma maneira eficaz de construir uma comunidade de fãs em seu nicho de mercado, seja B2B ou B2C. 
• Estratégia para Estabelecer uma Estratégia de Conteúdo de Marca no LinkedIn 

Para ter sucesso no LinkedIn, você precisa postar com frequência. Existem quatro tipos de posts que funcionam bem no LinkedIn: 

• Posts “polêmicos”: Estes são posts que abordam temas controversos com opiniões polarizadas. Eles são altamente eficazes em gerar engajamento, pois apelam às emoções e ao ego. 
• Posts de valor: Esses posts oferecem conteúdo diretamente acionável, como dicas práticas. Por exemplo, os carrosséis do LinkedIn são uma ótima maneira de oferecer conteúdo valioso. 
• Posts de autoridade: Esses posts demonstram seus conhecimentos e o posicionam como um especialista em seu mercado. Quanto mais você publicar conteúdo desse tipo, mais será reconhecido como autoridade. 
• Mensagens inspiradoras: Esses posts envolvem as emoções e contam histórias pessoais que seguem a estrutura “Antes, Agora, Solução”. Eles geram mais visualizações do que posts tradicionais. 

A variedade é fundamental, e você pode programar seus posts no LinkedIn usando ferramentas como o Semrush. Ao alternar entre esses tipos de posts, você manterá seu público envolvido e construirá sua marca no LinkedIn de maneira eficaz. 

Conclusão 

O LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta essencial para profissionais de vendas e marketing que desejam encontrar leads de alta qualidade, acompanhar atividades relevantes e personalizar suas abordagens. Usado corretamente, ele pode ser um trunfo para expandir seus negócios em 2023. 

Devo Escolher o LinkedIn Sales Navigator ou o Catacliente? 

O Sales Navigator e o Catacliente possuem usos complementares. O Catacliente é uma solução para alavancar sua prospecção no LinkedIn, mesmo o clássico, que aborda várias facetas do ciclo de vendas, incluindo gestão de contatos, funil de vendas e automação de mensagens. Já o Sales Navigator é ideal para ampliar as possibilidades da prospecção no LinkedIn. 

Portanto, ao analisar as funções de cada um, recomenda-se priorizar o Catacliente pelo seu baixo custo para uma utilização precisa de uma estratégia de prospecção avançada.