Existem diversas estratégias de marketing digital que podem auxiliá-lo a aumentar o faturamento de sua empresa ou negócio. Investir nelas pode aumentar o ticket médio e gerar lucros, então é de muito interesse para empreendedores aprender mais sobre elas. 

Vencer a grande concorrência é um dos maiores desafios atuais, principalmente no meio de e-commerce. Assim, é essencial investir em técnicas para não perder vendas e fidelizar seus clientes, fazendo sua empresa ou negócio ganhar destaque no mercado.  

Se você trabalha com vendas online e não conhece os termos upsell, downsell e cross sell, continue neste post para aprender mais sobre essas estratégias que podem alavancar suas vendas! 

O que é upsell? 

A estratégia upsell (do inglês, upgrade de venda) aumenta o ticket médio de sua empresa ou negócio ao oferecer uma oferta adicional ao potencial cliente por um preço semelhante e justo. Essa oferta é apresentada durante o ato de compra, quando o cliente já sabe que quer adquirir seu produto.  

Essa estratégia funciona como um incentivo de compra de um produto ou serviço mais completo para o cliente que está adquirindo um produto ou serviço mais barato. Leve em questão as necessidades do seu cliente e ofereça um benefício notável em sua alternativa. 

É importante que essa técnica seja aplicada no ato da compra. Esse é o momento em que o cliente está mais propenso a adquirir um produto ou serviço com mais custo-benefício, mesmo que pague uma diferença do preço inicial. 

Por exemplo, imagine uma venda online de um software de antivírus. Após o cliente decidir pela compra de um pacote barato e clicar em “comprar”, seu site pode exibir as vantagens de pacotes mais completos e avançados do mesmo antivírus. Deixe clara a diferença de preço entre eles, para que esse cliente opte pelo upgrade de sua compra ou não. 

Tenha muito cuidado para não confundir upsell com venda casada, que vai contra o código de defesa do consumidor. O upsell apenas oferece uma melhor oferta na venda! 

O que é downsell? 

Ao contrário do upsell, que é oferecido quando o cliente já decidiu pela compra, o downsell (do inglês, venda com menor valor) visa concretizar uma venda quando o potencial cliente está prestes a desistir de sua compra. Essa desistência é causada por algum problema, impedimento ou objeção, geralmente a falta de condições financeiras ou simplesmente pelo cliente não querer mais comprar. 

Assim, ao perceber a desistência de seu cliente, você oferece um produto de menor valor ou algum desconto na venda para reconquistar esse comprador. Essa ação demonstrará empatia e confiabilidade ao seu cliente, que pode ser fidelizado e garantir vendas futuras. 

Apesar dessa técnica abaixar o ticket médio de sua empresa ou negócio, você não perde sua venda ao realizá-lo. Consequentemente, essa estratégia pode aumentar o faturamento de sua empresa ou negócio, já que é melhor obter uma venda de menor valor do que perder uma venda. 

Por exemplo, imagine que seu cliente colocou produtos em seu carrinho de sua loja virtual e, antes de realizar a compra, fechou o site. Uma solução de downsell seria enviar um cupom de desconto para ele por e-mail, tentando recuperar o interesse desse cliente pela sua compra. 

Mas atenção, é importante que essa estratégia seja elaborada com antecedência! Planeje todas as possibilidades de decisão de seu cliente e estabeleça as soluções para cada uma delas para garantir sua margem de lucro. 

O que é cross sell? 

Diferentemente das duas estratégias acima, o cross sell (do inglês, venda cruzada) oferece um produto ou serviço complementar ao que está sendo adquirido pelo consumidor. Essa técnica visa estimular a venda de mais produtos para aumentar o ticket médio de sua empresa, mesmo que sejam itens de baixo custo. 

Essa técnica é muito utilizada por lojas virtuais ao oferecerem que itens sejam adicionados ao carrinho logo antes do ato da compra. É importante que o vendedor conheça bem o perfil de seus clientes para prever interesses e necessidades que um cliente pode ter ao escolher um produto para a compra. 

Por exemplo, ao colocar um notebook em seu carrinho de uma loja virtual, serão exibidos acessórios como mouse, teclado, mesa e cadeira como sugestão de complementos interessantes para sua compra. 

Deixe claro as vantagens de adquirir mais produtos em sua compra para garantir o sucesso dessa estratégia! 

Como utilizar essas estratégias 

Essas três estratégias são amplamente utilizadas por empresas ou negócios para aumentar o faturamento, e é bem possível que você já aplique alguma delas atualmente. É primordial criar um atendimento humanizado para evitar que o efeito seja o oposto durante a aplicação de sua estratégia. 

Além disso, tenha cuidado para não insistir demais e acabar afastando o cliente! Tenha calma e analise com cuidado se o cliente oferece abertura para mudanças em sua compra inicial. 

Também é essencial oferecer itens que agreguem valor e façam sentido para o seu cliente, por isso é tão importante conhecer o perfil de seus compradores. Não foque apenas em crescer suas vendas, ou sua estratégia pode se tornar um incômodo. 

Por fim, treine a sua equipe de vendas para que todos seus colaboradores estejam cientes dessas técnicas e as apliquem de forma homogênea e de acordo com cada situação. Estabeleça reuniões periódicas para o estudo de casos de clientes para que todos aprendam como agir em diferentes casos e com diferentes consumidores. A filosofia de atendimento ao cliente deve ser bem trabalhada em sua empresa para que as técnicas sejam aplicadas de forma satisfatória. 

Não se esqueça de não abusar dessas técnicas para obter resultados positivos! 

Conclusão 

As técnicas de upsell, downsell e cross sell geram grandes oportunidades de aumentar suas vendas, fidelizar mais clientes e atrair mais valor para o seu produto ou serviço. Mesmo que essas técnicas possam ser aplicadas em negócios online ou físicos, elas funcionam como um dos pilares do marketing digital, já que se adaptaram muito bem ao ambiente virtual. 

Essas técnicas, ao serem aplicadas em seu funil de vendas, irão trazer um aumento do faturamento que fará uma grande diferença para o seu negócio. Demonstre que conhece seus clientes e suas dores para garantir a eficiência dessa e outras técnicas, já que essas estratégias não funcionam sozinhas.  

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