O follow up de vendas é uma das etapas mais importantes do processo de outbound, ou seja, de prospecção ativa. Um follow up de qualidade pode avançar o lead pelo funil de vendas e encaminhá-lo direto para a compra, o que prova que essa etapa merece mais atenção da equipe de vendas, principalmente no caso de vendas B2B.  

Essa tarefa pode ser desafiadora para a área comercial sem uma boa estratégia de outbound. Em negociações complexas, onde se leva mais tempo para que o lead tome sua decisão, é necessário que a equipe de vendas organize sua abordagem de forma criteriosa, respeitando o tempo do cliente sem deixar a negociação esfriar. 

Por isso, separamos algumas dicas e exemplos de como acompanhar o seu lead sem desgaste para aumentar suas chances de fechar negócios com sucesso.  

Primeiramente, o que significa follow up?  

O conceito de follow up nada mais é que o acompanhamento de um lead, encontrado a partir do perfil de cliente ideal para sua empresa, ao longo de todo o processo de negociação de seus produtos ou serviços. Essa atividade é fundamental para assegurar o interesse do lead principalmente em vendas complexas para mantendo-o aquecido e estimulado, o que aumenta a chance de continuidade do processo a longo prazo.  

Um follow up estratégico economiza tempo do vendedor e torna o processo de vendas mais ágil. Grande parte dessa facilidade vem da construção da relação com o lead ao longo de sua jornada de compra, que já cria uma relação de confiança entre o vendedor e o lead para que a tomada de decisão pela compra venha de forma mais rápida. 

Existem diversos meios onde é possível fazer o acompanhamento por meio de ações de follow up, como mensagens em redes sociais, e-mail marketing, telefone, Whatsapp e até mesmo presencialmente. Em cada um desses contatos com o lead é utilizada uma abordagem específica de acordo com a sua evolução no processo. Saber o que o seu lead precisa em cada fase do processo é essencial para executar um bom acompanhamento, então siga as dicas a seguir para elaborar a sua melhor estratégia de follow up. 

Como elaborar sua estratégia de follow up  

Existem diversas possibilidades para manter o interesse do lead e, por consequência, persuadi-lo, quando se trata de follow up. Para elaborar a estratégia de sua empresa, o ideal é testar alguns modelos para encontrar o que melhor se encaixa com as características e os objetivos de seu negócio combinado às suas estratégias de marketing, visando sempre conseguir avanços com o lead para que ele encontre um resultado positivo.  

Planeje suas ações  

Reúna todas as informações que conseguir sobre o seu lead e, desde a prospecção, crie uma comunicação empática com ele, focando em suas possíveis necessidades e desafios. No primeiro contato, pergunte ao lead o meio de contato de sua preferência e mantenha toda a comunicação por esse canal para aumentar suas chances de resposta.  

Encontre o momento certo  

Você deve estudar qual é o momento certo para contactar seu lead, o número de tentativas que pretende utilizar após o primeiro contato e a distância entre elas. Seja persistente, mas sem ser inconveniente – dê espaço para seu lead pensar e estudar sua proposta.  

Um exemplo de cronograma de follow up é o seguinte: 

• Após o primeiro contato: enviar, usando o meio de comunicação escolhido pelo lead, mais informações sobre a sua solução à dor que ele passa, e utilizar um CTA perguntando-o sobre o melhor horário para terem uma reunião demonstrativa. 

• Após a reunião demonstrativa: enviar um resumo da reunião e a proposta oferecida por sua empresa. 
• Alguns dias após a proposta: enviar conteúdos informativos sobre a dor do lead, relembrando a proposta de solução oferecida por sua empresa. 

Agregue valor  

Cada uma de suas mensagens de contato deve agregar valor ao lead. Aproveite para fornecer conteúdos relevantes sobre o contexto e as dores do lead, treinamentos gratuitos, cases de sucesso e qualquer outro conteúdo que possa ser útil. Nunca envie mensagens contendo apenas uma cobrança de resposta, isso apenas afastará seu lead de você e prejudicará o relacionamento de confiança que vocês criaram. 

Seja breve  

Por mais que seja necessário sempre agregar valor ao seu lead, mantenha suas mensagens de contato objetivas e assertivas. Não recomendamos enviar mensagens com mais de 200 palavras para não reduzir a taxa de resposta de seu contato, que poderá ignorar sua mensagem pela sua extensão. 

Lembre-se que seu lead é uma pessoa ocupada e dificilmente dedicará mais do que alguns minutos na interação com você, então faça bom uso de sua atenção. 

Tenha iniciativa  

Não espere que o lead venha até você para seguir com o follow up. Siga o seu planejamento e assuma uma postura proativa de contato para ter controle sobre o processo de venda.  

Defina o próximo passo  

Nunca encerre um contato sem o comprometimento de um próximo contato. Combine uma data e horário de preferência de seu lead para entrar em contato novamente e avançar com a negociação. Esse compromisso estreita o relacionamento entre o lead e você e faz com que você ganhe confiança, além do comprometimento ser positivo para manter o interesse do lead e a proposta estabelecida entre vocês aquecida. 

Como aplicar o follow up no LinkedIn  

O LinkedIn é a melhor plataforma para a geração de leads, principalmente no meio B2B. Por meio dela, é possível fazer buscas avançadas de acordo com o seu perfil de cliente ideal e reunir informações sobre seus prospects que podem auxiliar na hora de construir sua estratégia de follow up. 

Utilizando o LinkedIn, reúna as informações que conseguir sobre o prospect e planeje suas ações de acordo com suas possíveis necessidades. Com sua estratégia montada, envie-o um convite de conexão tocando em uma possível dor do prospect e já oferecendo seu produto ou serviço como uma possível solução:  

“Olá, {NOME}. Você tem enfrentado dificuldades para escalar a sua prospecção? Criamos uma solução que está deixando as ferramentas convencionais de outbound pra trás. Gostaria de saber mais?”  

Com o aceite de conexão e a resposta do novo lead demonstrando interesse, vise marcar uma reunião para conversarem sobre a solução, além de sempre buscar agregar valor em cada contato:  

“Oi {NOME}, fico feliz em participar de sua rede. Segue um link com uma pequena demo do nosso sistema: [link]. Podemos marcar uma reunião para eu te mostrar como funciona na prática?”  

Siga o ritmo do lead em suas respostas e o dê prazos longos para que ele responda. Caso não tenha respostas dele após uma semana, envie uma nova mensagem relembrando-o sobre a sua solução e oferecendo um novo conteúdo:  

“Olá {NOME}, tudo bem?   

Temos um artigo sobre as principais dificuldades em prospectar clientes pelas redes sociais: [link].  

Essa solução faz sentido para o seu negócio?”  

Caso não tenha resposta, se mostre disponível e prometa entrar em contato novamente depois de um prazo mais longo de tempo, não deixando de oferecer um conteúdo agregador nesse contato.  

Follow up em email marketing  

A estratégia de follow up por email marketing segue o mesmo modelo descrito acima. Entretanto, o email marketing possui a vantagem de permitir mais conteúdo em uma única mensagem, já que é possível misturar estratégias visuais, como imagens e vídeos, para agregar valor em seu contato. 

Não se esqueça de manter sua mensagem breve e direta. Siga as dicas abaixo para obter mais sucesso em seu contato: 

• Na linha de assunto, remeta ao serviço de sua empresa e deixe claro o objetivo de seu contato.  
• Caso o contato com o lead tenha iniciado em outro canal, relembre-o de sua última conversa em uma linha breve, partindo em seguida para o assunto principal do contato.   
• Encerre o email com o próximo passo definido e oferecendo disponibilidade para contato.  

• Assine com o seu nome, sua posição e o nome de sua empresa.  

Conclusão  

Uma boa estratégia de follow up de vendas é essencial para a conversão de seu lead. Para tal, é preciso que seja planejado todo o contato desde o início, oferecendo ao lead conteúdos agregadores, tendo iniciativa e estudando sempre o momento certo de agir.   

Uma boa ferramenta de CRM pode auxiliar bastante na organização de seus leads, filtrando os realmente interessados dos que não demonstraram interesse por sua solução e otimizando o processo de vendas.  

Monte sua estratégia, adapte sua escrita e veja seus resultados crescerem!